每个读者,不管新旧移民,只要你有驾照,常开车,需要开车,一定会有买新车的机会,不过,一旦你进入车商,与汽车经纪始对话后,有可能就会陷入讨价还价的状态。

这很正常,毕竟没有消费者不想拿到好价钱,但,也没有汽车经纪不想赶快把新车钥匙交到你手上,来冲自己的业绩。

这时候,“说话”就显得非常重要。

《今日美国》(USA Today)曾做过一篇报道,采访了几个曾做过汽车经纪的受访者,给消费者做出了一个提醒:在你看新车款,与汽车经纪对话时,千万避开五句话。在不断的交谈中,说得越多越不利,因为销售人员会用您的话到谈判桌上与您讨价还价。

五句话,一定要牢记。

■第一句:我喜欢这辆车!

对汽车经纪这样说等于是“在最后交易中为他们提供帮助”。

在从事地产经纪之前,克劳(Robert Crow)在日产(Nissan)旗下的豪华品牌Infiniti做了5年汽车经纪,他表示,当您说您喜欢这辆车时,就相当于在“告诉他们您将承诺购买” 。

克劳说,不要承诺你将购买,但您可以觉得车子很酷。当被问及您的意见时,可以采取不置可否或犹豫不决的态度。总之,您要让经销商认为您可以买,但也可以不买。不要表现出您一定要买,这将使你成为一个更好的谈判者。

■第二句:我必须每月支付XXX元(加币或美元)

这对曾从事多年汽车经纪的豪尔(Scot Hall)来说是最禁忌的短语。他说,将客户变成月付款买家是汽车经纪最喜欢的武器。“所有的经销商都会对您说的任何数字说‘是’。”

豪尔认为,一旦最后你拿到的是这样的贷款价格,最终你反而会以这种方式支付更多的利息,因为关于每月付款的谈判“将转移对汽车价格的注意力”。

豪尔指出其中的关键说,聪明的财务经理可以简单地延长贷款期限,直到每月的付款金额达到您想要的水平。他补充说,对此最好的保护措施是获得预先批准的贷款,这基本上会让您成为现金买家,只有在能得到更好交易的情况下才去获取经销商的融资。

■第三句:我的租期下周到期了

克劳说,告诉车商您的(现有的)汽车租约即将到期会显示出您走投无路,并让汽车经纪有理由加大压力,他说: “这就像说,‘我需要新车,否则我很快就得步行了’。”

此外,这句话也隐藏了很多关于您的信息:比如您喜欢租赁(这是经销商喜欢的),您可能有很好的信誉……这些你无意中透露出的个人信息,如同是为一个厉害的汽车经纪提供有价值的“弹药”。

■第四句:我想以1万元(加币或美元)购买,而且我不会少花一分钱。

说这话的问题在于经销商本来可能愿意提供更好的报价给您。当您先说的时候,您就输了。

豪尔说:“让对方先说出一个数字。这是谈判101(Negotiating 101)。(注:《谈判101》是一本关于商务谈判艺术的书籍。)”

在您去见经销商之前,请先妥善使用一些在线定价指南,研究一下您的汽车价格。这些只是估值,每辆汽车的交易价格会根据当地的口味和需求而有所不同,这样您心里会有一个可接受的数字。

等到了讨价还价开始的时候,豪尔建议您会说,“你们可以直接估算一下我的这笔交易,告诉我你们认为它的价值是多少。”

■第五句:我一直都在寻找这种颜色。

克劳说:“别以为,喜欢某种颜色,没什么了不起,事实上,颜色关系太大了。”

作为汽车经纪,如果客户发现了罕见的颜色,你知道他们肯定向你购买,并支付你给出的任何报价。

所以,克劳建议买家尽量灵活,并想好至少两种可选的颜色。

更好的方法是,在线查看经销商的库存,以便您去之前确认他们有您想要的颜色的汽车。然后,如果您想要它的话,千万不要对这颜色表现得“非要不可”甚至也可以装做您对车的颜色感觉平平的样子。

■最后再提醒:信息就是力量

克劳说,谈到一笔好的交易关键就是收集信息,并利用信息使它对您有利。您可以用来从卖方手中撬出一笔好交易。

信息齐全之后,再牢记不要避免使用的五句话,不随意摊出您手上所有的牌。您就会成为一场汽车买卖的最后赢家。

文/花无车

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