房屋的卖相与功能

在市场上推销任何一种商品，都要在商品本身的特征方面下功夫。推销的时候要向顾客尽可能充分地展示商品各方特征的优势，以达到销售的目的。房地产业内的推销也属同样的道理，买家来看房的时候，经纪人要充分展示房产的特征与优势，这理当是卖方经纪人的工作，也应该得到卖方的充分配合。但实际工作中的问题方方面面，很多时候，经纪人面临着“无米之炊”的尴尬。今天我们就来谈一谈房屋上市后，卖相与功能方面常见的问题。

商品的表面特征，俗称“卖相”，在商品销售中非常重要。中国北方有一句俗语，叫“货卖一张皮”，就是在说明这个道理，所以，表面文章很重要。房地产的卖相与普通商品不同，有着一定的特殊性，框架性的东西难以轻易改变，例如样式、结构、颜色等，对卖方来说，最实用的办法是在力所能及的细节上多做文章。

厨房和卫生间的清洁是卖相中最常见的问题。面对着杂乱不堪的厨房，经纪人往往也会很难为情，只能说，交屋的时候卖家会做好清洁工作，这句话显然是苍白无力的。面对着肮脏的卫生间，经纪人就只好说，交屋时会做好专业清洁，这显然也是不合时宜的。卖家应该知道，杂乱、肮脏的厨房和卫生间无论如何都无法令人接受。

房屋内部的空气是否清新，这是卖相中另一个常见问题。很多时候我们带着客户进门，迎面扑来令人十分不快的味道或者十分混浊的空气，这对任何买家来说都不是件赏心悦目的事。原因是多方面的，可能是卖家刚刚用过餐，或者刚刚做过饭，甚至为了保持室内温度不愿开窗透风。如此大煞风景的事情出现的时候，买家往往会扭头就走，或者礼貌性地看一眼便罢。

商品的实际用处，就是“功能”，在商品销售中同样重要。房产上市后，要让所有的买家明确地看到功能齐全，优势明显。从业多年来，老张所经手和所见到的糟糕的情况往往是，各个房间功能混乱，让买家摸不着头脑。

例一，书房里面摆放着杂物，书房就变成了杂物间、仓库，经纪人在展示这个“杂物间”的时候，一定要说这是一间“书房”，如何让人信服呢？例二，卧房里面摆放着书房的东西，俨然是书房而不是卧房，经纪人面对着书房对客人说，这是一间宽敞舒适、光线充足的卧房，买家会怎么想？例三，卫生间里堆放杂物，这时候经纪人可能会说，这是一间近期装修过的卫生间，在买家看不到其真面目的情况下，如何服众？例四，有一间甚至多间卧房不可开门示人，原因是倒夜班的人在休息，或者孩子还没起床，这时经纪人该如何让买家相信这是一间很舒适的卧房？

如何解决房屋在卖相和功能上的问题，其实是一件比较简单的事。上面所提到的几方事例显然不难解决，关键是我们要从买方的角度来看问题。对于卖家来说，要经常想象一下，如果自己是买家，什么状态下的房屋自己会更在意和喜欢呢？与此相对应，自己作为卖家，如何做才能让自己的房屋出呈现最佳状态而取悦于买家呢？要知道，房屋销售的过程在很大程度上就是取悦于买家的过程。